对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路5篇

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篇一：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路

村商业银行对公存款拓展营销策略分析

　农村商业银行对公存款拓展营销策略分析

　存款是商业银行经营的基础，也是金融同业竞争的重点。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，更成为农村商业银行重点组织的资金来源。随着金融业的深入发展，对公存款的竞争将越来越激烈。

　一、对公存款的基本概念 （一）对公存款的定义 对公存款是商业银行以信用方式吸收的企事业单位的存款，通常有广义与狭义之分。

　广义对公存款是相对于储蓄存款而言的，在各项存款中剔除储蓄存款可视为对公存款，包括经济组织存款和财政存款两部分。

　狭义对公存款是指属于商业银行自身经营业务范围，能为自己经营与发展带来效益的存款。

　（二）对公存款的种类 对公存款主要包括政府机关、团体组织、事业单位、公司企业、私营和个体工商户存款等。这些对公存款反映在商业银行账面上，主要有三种类型：第一类是日常周转性存款，主要用于在日常经济活动中的贷款、工资奖金以及零星费用的支付，这部分资金余额不多，停留时间不长，收支频繁，

　但能经常得到补充，这类资金主要是企事业单位的活期存款。第二类是活动性存款，主要是一部分待缴拨资金，到了规定的期限才缴纳，很有规律性，但升降幅度大，是一种浮动较大的短期资金，如代收的电费、通信费等。第三类是长期闲置的存款，这些存款是企事业单位按照规定提留的归自己可支配的资金，如用途未定的专用基金、企业留成资金、更新改造资金等，这类资金在银行有一个较长的停留期，是一种稳定性较大的长期资金。

　（三）对公存款的特点 一般来说，对公存款有以下特点：资金量大，有批发业务的特点；主要为活期，资金成本较低；流动性强，没有准入门槛；与个人存款具有转换关联性；对公客户具有稀缺性（公司企业类客户除外）；数量与银行借款有一定的比例关系。

　二、对公存款产品业务现状 （一）种类稀少且同质化严重 农村商业对公存款业务品种十分单调，虽然近年来开发了企业网上银行、电话银行等服务产品，也围绕存款账户增设了代理缴费、代发工资等以代理为主的中间业务，但功能不完善，性能不高，客户体验性较差，整体仍处于存款产品开发的初始阶段。当前，农村商业银行已有的对公存款产品，其他大中型股份制商业银行都有，而且大中型股份制商业银

　行做得更好，这使得农村商业银行对公存款产品缺乏竞争力。

　（二）存款产品构成要素单一 从农村商业银行的存款产品构成要素上来看，仅为利率和期限，相较其他理财型产品来说收益较低。存款产品只依据期限确定利率，没有考虑到客户存款余额的多少及其对银行贡献度的大小。不管账户余额多少、贡献度大小，对应的都是相同的利率水平，缺乏对优良客户的优惠条件和有效的激励机制，无法满足不同客户的个性化需求，客户体验度不高，容易导致优质客户流失。

　（三）对公存款重视程度不够 以前，农村商业银行偏重规模经营，而轻视了效益成本核算。表现在存款上就是过度重视了定期存款的稳定性，而忽视了活期存款的低成本性。在经营观念上倡导存款稳定，避免存款波动，再加上考核导向上的偏离，导致业务人员揽存过程中主要以定期储蓄存款为主，主动拓展对公存款的意识较差，忽视了活期存款。而对公存款又是以活期存款为主，且具有较大波动性，这些原因导致农村商业银行对公存款占比较低。

　（四）产品不能满足客户需求

　随着企业的发展，企业对金融产品的专业性要求越来越强，而农村商业银行未能及时提供满足客户需求的产品服

　务，导致部分优质的客户转移合作银行，对公业务的营销难度加大。如部分具有国际贸易的客户就因农村商业银行提供的服务不能满足其需求而转移到其他银行。

　（五）银行同业竞争日趋激烈 从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度越来越激烈。

　（六）高层对等营销层次缺乏 当前，农村商业银行的管理体制具有浓厚的行政管理色彩，无论是县级机构还是市级机构和省级机构，都是重管理轻经营，尤其是县级以上机构，只抓管理，不抓经营。这导致在市场关系营销过程中，出现了营销层次的空挡。在市场份额激烈竞争的格局下，县级及以上机构通过上层营销来争取系统性、源头性大客户可以达到事半功倍的效果，这是农村商业银行所缺乏的。而目前有的基层系统性大客户资金上收到省、市级机构，如电信、保险等企业，这对基层支行来说，抢挖省、市、县级系统性客户资金就鞭长莫及。例如，如果在与市级保险机构进行业务合作招标时，市级管理机构将某些保险项目资金存在本行做为限制性条件，则要比事后再营销拉存款要轻松的多。

　（七）客户产品服务体验性低 在提供产品服务过程中，仍然是以自我为中心，客户体验性较差。以“客户为中心”的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母” 、“客户是上帝”的观点仍然只停留在口头上，还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。如在办理某些业务过程中仍然存在简单的用“不能办” 、“不行”等理由答复客户，而没有做到“想客户之所想” ，解释清楚为什么不能办，怎样做才可以办。

　三、部分商业银行营销策略 （一）工商银行对公存款营销策略 截止2014年9月末，工商银行客户存款余额153399.64亿元，其中，活期存款 69996.91 亿元，占比 45.63 %。

　工商银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：

　1、重视结算存款营销和维护工作。将对公存款工作作为公司金融业务的基础性工作来抓，加强对重点客户、行业客户走访和维护，充分发挥人民币结算产品对对公存款的拉动作用，督促和引导支行提出“提高对公存款占比”的新思路、新方法、夯实公司存款的基础。

　2、发挥贷款派生存款的拉动作用。以项目贷款为重点，辅助以重点客户流动资金贷款营销，在加大贷款投放的同时，切实带动公司存款的稳步回升。

　3、加强新增客户拓展和营销考核。切实提高新开户结

　算存款占比，达到通过壮大客户群体增加公司存款的目的。

　4、做好没有贷款客户的营销活动。做好存款稳定和营销工作，同时积极争取在中间业务领域的合作机会。

　5、加强销售归行客户的考核管理。针对公司结算存款占比较低的实际，认真分析公司结算存款增存点和客户基础，切实加强销售归行管理，对销售收入归行率达不到 70%的客户，在评级、授信和融资业务进行严格刚性控制约束。

　6、发挥公司存款先进行示范作用。公司业务专业要及时总结公司存款工作先进行的成熟经验和先进做法，形成营销案例及时下发各支行参考学习。

　7、全面提高客户保证金缴存比例。对保证金存款客户进行全面分析、排查，对保证金缴存比例过低的客户，及时与客户沟通意见，适时提高保证金存款比例。反映在信贷业务审查环节，就是将保证金缴存比例作为业务控制要点，严禁随意下调保证金标准。

　（二）建设银行对公存款营销策略 截止2014年6月末，建设银行客户存款余额129569.56亿元，其中，公司存款 67419.94 元，占比 52.03%。

　建设银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：

　1、大力推广“民本通达”综合金融服务品牌，以教育、卫生、社保、文化、环保等领域重点优质客户为核心，进一步丰富延展综合服务内涵。与浙江大学签订全面战略合作协

　议；为北京协和医院、四川华西医院等重点客户开通自助设备挂号及缴费服务等。

　2、对公现金管理业务快速发展，多模式现金池、对公一户通、“回款通”等产品优势不断巩固；在同业率先推出银联单位结算卡，开展票据池及跨境人民币双向现金池试点应用，并以单位结算卡为介质探索对公业务自助化、智能化应用；现金管理品牌“禹道”的市场影响力进一步提升。

　3、积极推进智慧平台建设和全渠道部署，在丰富产品、打造精品的同时依托“善融商务”提供跨界服务，始终坚持客户体验和安全防范的平衡，客户规模稳步增长

　4、秉承“创新驱动发展”的理念，持续提升产品创新能力，努力打造创新型银行。强化产品创新三年规划落实，着力提升产品创新质量。

　5、加强客户关系营销。建立客户分层管理、分类维护机制，强化对公从业人员与客户的一一对应关系，将关系营销作为客户营销的突破口。通过与客户举行客户联谊会，定期为企业高管发送生日贺卡等形式，主动关系客户，与客户建立互信关系，深化银企合作，挖掘企业存款。

　6、实施大数据库营销。加大对市场、客户信息的收集与分析，梳理全行重点目标客户，实施数据库营销，落实每旬重点营销客户名单。明确目标企业增存目标，实行挖抢他行存款名单制管理，对每个目标企业落实定目标、定团队、

　定进度、定考核，确保营销工作取得实效。

　（三）招商银行对公存款营销策略 截止 2014 年 6 月末，招商银行客户存款总额为34207.48 亿元，其中，公司存款 22609.88，占 66.10%。

　招商银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：

　1、在产品体系方面，招商银行具有业务齐全、特色鲜明的公司银行产品线。经过 20 多年市场竞争的洗礼，招商银行公司产品提供的主要服务领域均形成了自己鲜明的特点，构成了招行对公业务的强大竞争力。

　2、在电子银方行面，持续引领国内电子银行渠道的创新潮流。截止 2014 年 6 月末，招商银行企业网银用户数达到 39.24 万户，企业手机银行用户数达到 14.40 万户；公司电子银行综合柜面替代率达到 55.50%，企业网银交易结算替代率达到 92.90%，电子银行已具备较强的盈利和销售能力，有效支撑了全行公司业务发展，充分体现了招商银行的科技领先优势。

　3、在产品创新方面，为各种类型的客户提供全方位、多模式、综合化的现金管理服务。积极发展部署微信银行和远程银行；推出“C+结算套餐” ，充分覆盖对公结算主要产品和服务；在业内率先推出“公司一卡通”收款卡；持续创新智能定期存款、“网贷易” 、“记账宝”等重点产品；加大对“公司账户一网通” 、“小企业收款通”等业务的营销推广；大力发展电子供

　应链结算产品，开拓企业票据管理服务，推广票据池增值服务类产品。

　4、在客户体验方面，通过提高信息科技管理研发水平与运营维护服务从而提高客户体验。以可视柜台为核心的无实体柜员的简易支行新网点模式初步成型，辅以电子银行渠道，随时随地的自助式交互服务，保持了行业领先的客户体验。

　5、在公司理财方面，以客户所需为核心推出了多项公司理财产品。招商银行以市场和客户需求为出发点，着力产品创新，在丰富产品体系和打造拳头产品上下工夫，实现了以产品带动理财规模增长的良性效应。招商银行“天添金”产品新增 60 亿额度，在开售 36 分钟内全部售罄，创下银行业理财产品销售记录。根据网易财经数据报道，招商银行理财产品余额成功突破万亿元，成为首家理财产品余额突破万亿的股份制银行。

　6、在客户关销方面，坚持“以客户为中心”的经营理念，持续推进客户服务升级，有效推动以海关、税务、社保、公积金等为核心的各类重点项目营销。通过强化代发企业年金客户拓展、扩大支付结算客户群规模、强化小微客户综合化经营等措施，积极拓宽存款来源，不断夯实客户基础。

　（四）兴业银行对公存款营销策略 截止 2014 年 6 月末，兴业银行客户存款余额 19794.01

　亿元，其中，公司存款 16092.28 亿元，占比 81.30%。

　兴业银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：

　1、坚持以客户为中心，提高对客户的选择判断能力和分层分类管理能力，持续扩大客户基础，企业金融客户总数3708 万户。

　2、现金管理业务立足于应对利率市场化的挑战与机遇，以结构性存款为主打产品，为存款业务增长发挥了关键性作用。现金管理客户日均存款余额达5420亿元，同比增加2003亿元。

　3、顺应利率市场化趋势，丰富资金管理产品线，加强信息化建设，深化交易金融和互联网金融，大力拓展客户基础和服务边界。

　4、着力构建小微企业专属组织、专属技术、专属业务流程、专属产品序列、专属激励约束机制和专属资源配置等“六项专属机制” ，加快小微企业专业化营销布局。

　5、通过主抓代扣款代缴、代发工资、银证银期第三方存款、兴业通收单等结算型业务夯实负责业务基础，兼顾产品延续和创新，持续打造品牌影响力，带动零售客户和负债业务稳步增长。截止 2014 年 6 月末，核心零售客户 42243万户，存款余额 3721.96 亿元。

　6、创新推出直销银行，覆盖电脑、手机、iPad 三大用户终端，提供五大产品系列；围绕“开发、专注、执行力、客

　户体验”四个方面加快电子银行业务创新，加强与优秀互联网企业合作，打造亮点。

　（五）北京银行对公存款营销策略 截止 2014 年 6 月末，北京银行存款余额 9303 亿元，其中，公司存款 6796 亿元，占比 73.05%。

　北京银行对公存款营销主要从以下几个方面开展：

　1、全面推进公司客户渠道拓展和营销管理。持续推进小微特色转型和渠道建设,创新小微线上模式；创新推出“小微贷”、“成长贷”；推动“见贷即保”模式和小巨人行动计划实施。

　2、继续深化财政系统客户合作，实现财政系统存款较年初增长 126 亿元，增幅 17％；“京医通”项目加快覆盖，独家中标 2022 年冬季奥申委基本账户。

　3、进一步夯实现金管理基础产品支撑作用，推出结构性存款新产品，推出信贷资金监管服务，扩大中间业务收入渠道及收费区间。

　4、进一步强化供应链金融特色,供应链客户规模突破2800 户，销售额 1600 亿元,推出“网速贷”新产品；持续提升公司产品综合收益和品牌特色。

　5、持续推进大客户平台营销拓展，加大“总对总”联动...

篇二：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路

对公存款业务营销的六大策略

　金融同业竞争的重点。

　如何进行银行对公存款业务的营销呢这是摆在银行对公客户经理们面前的一道难题。银行对公存款业务营销需要掌握六大策略

　信贷牵引策略 所谓信贷牵引策略 是指商业银行以为公司客户提供信贷服务作为切入口 与客户建立紧密的、全面的合作关系为为之提供多项服务进而获得公司客户的存款业务。

　1

　对信誉高、效益好、实力强、第一还款和第二还款源充足并能为商业银行带来较好收益的大中型公司客户 可根据公司客户的经营特点 设计符合公司客户需求的系列贷款品种以降低公司客户的融资成本及时满足公司客户的资金需求 2

　 对在商业银行开立账户特别是基本账户的公司客户 争取与其签订银企合作协议

　3

　引导公司客户维持一定的支票账户存款余额以此作为贷款定价的参考 4

　对公司客户使用商业银行如承兑汇票、保函等有关保证金的转存率和项目自有资金到账率有做出约定比例尽量高。

　网络服务策略 网络服务策略就是一个商业银行系统从总行到分支行及经营网点为一个公司客户提供系统存款是商业银行的主要负债业务 充足的存款是银行保持流动性的手段和利润的源泉 也是性、网络性金融服务的策略。网络服务策略的适用对象是集团性公司客户。在使用网络服务策略时要注意把握以下几点 1

　在使用商业银行网络进行分层营销的基础上对已经达成合作意向的系统性、网络型集团客户 争取从其总部到分支机构都开立基本账户或其他账户 使其资金尽量能够在本银行系统内“封闭”运行 2

　大型商业银行要充分依托计算机网络优势为公司客户提供网上银行、企业银行、网络代理、网络结算、网络查询、网络理财等网络金融业务满足集团型公司客户实现资金集中管理、提高其资金使用效益的需求 3

　商业银行系统内各分支行相互协作整体联动建立网络营销服务体系 4

　商业银行系统内各分行之间要建立信息反馈网络和机制。

　源头开发策略 所谓的资金源头是指公司客户资金循环的终点和起点。公司客户的资金管理主要有两种模式集中式和分散式。资金源头开发策略就是通过广泛收集信息发现公司资金的源头从源头进行营销再从源头连锁营销到资金运行的全流程。在使用资金源头开发策略时要注意以下几点 1

　公司客户主要的资金源为 实行收支两条线的集团户 集团户的集约资金 生产性、商业性客户的销售资金收费性客户的收费资金上市公司的配股资金新成立公司的注册资金、股本金公司客户的代发工资资金基础设施国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设等的项目资金招商引资的外来资金改制企业的职工补偿资金等。

　2

　加大源头资金的营销力度 建立分层、 分级的开发体系 形成上下联动的开发格局增强竞争合力。

　结算吸存策略 结算吸存策略 就是商业银行通过为公司客户提供差异化的结算网络和结算工具 为其提供结算服务从而吸引大量结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金。

　以代引存策略 以代引存策略就是通过为公司客户提供电脑代收代付业务实现用户变存户把为公司客户代收或代付的各种资金款项变成银行的存款资金。

　个性化/一揽子服务策略 所谓个性化/一揽子服务策略是指客户经理在拓展公司存款业务时要根据不同客户的个性化需求提供差异化一揽子解决方案以满足公司客户的深度金融需求并以此来吸引公司存款。在运用此策略时要注意把握以下几点 1 做好客户价值评估与分类挑选优质公司客户 2 把握公司客户不同的需求类型 3 要切实提供一站式或一揽子方案 4 建立银企分层会晤机制。

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篇三：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路

银行对公存款业务拓展思路

　摘要：对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验，从以客户利益为中心，细分市场客户群；以队伍建设为基石，提升公存员整体素质；以优质服务为保障，全方位提升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善四个方面提出了银行对公存款业务拓展的思路。

　关键词：银行 对公存款 业务拓展 思路

　对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。对公存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、发展之本，也是一个银行综合竞争力的集中体现。因对公存款金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。面对日益严峻的市场竞争环境，如何提高对公存款业务市场占有率，成为商业银行当前十分重要的课题。

　2011 年度，诸暨农村合作银行营业部充分发挥资源优势，在拓展对公存款业务上取得了较好成绩，对公存款总量和增量稳居全行首位。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验，就如何进一步拓展对公存款业务提出了相应的对策建议。

　一、以客户利益为中心，细分市场客户群

　2

　目前，”以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念已成为银行的共识。为此，商业银行必须采取客户导向战略，把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿，树立“以客户为中心”的经营观念，以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度。

　在当前内部变革与外部竞争的双重压力下，商业银行可以运用市场细分策略，满足不同层次客户的需求。市场细分策略，即银行将客户群体细分，将具有相似特征的顾客群归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰识别出不同的细分市场。

　市场细分策略有两种基本类型：集中策略和差别策略。集中策略即把营销活动集中于一个次级细分市场之上，可以使银行将注意力集中在某一特定的客户群、某种可能形成的金融产品或服务、某一特定地区的市场、某一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力量占领某一市场，把合适的服务以合适的价值提供给合适的客户。“差别策略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位，灵活运用市场细分策略，把目标客户分为“必争”和“必占”两类，对于区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户，但因行政管理、国家政策、业务需求等因素，已经和其他大型

　3 商业银行形成多年稳定合作关系的客户，我们采取“必争”的策略，即利用各种人脉资源和关系，密切关注、多方公关、全力争取；对于在我部开户的贷款企业和个体工商户，他们的业务需求单一，经营范围多样，经营地点和场所较为分散，人员流动性较强，这些都符合我们“立足三农，面向社区，服务三农”的市场定位和“小额、分散”的业务特点，因此是我们“必占”的目标客户群。

　二、以队伍建设为基石，提升员工整体素质

　抓好队伍建设，加强员工培训，培养一支思想作风端正、业务素质过硬的员工队伍，是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业的根本保证。为了提高对公存款市场份额，商业银行要选择觉悟高、基础好、有对公存款管理经验的人担任此项工作；要稳定公存员队伍，切实保证在业务发展过程中，储蓄人员的收入不减少，待遇不降低；加强人员行为管理，严格工作要求，每一个公存员都必须遵章守纪，自觉工作，努力完成任务，做到合理分工；对公存员采取各种方式进行培训，提高他们的业务素质。另外，客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理，在选好、配优客户经理队伍的基础上，加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训，还必须对他们进行严格的规范化服务培训和职业道德教育。

　4

　每年年初，我营业部会根据上级行社和总行的要求，制定出全年的培训计划，分批分期组织员工进行培训。还多次组织开展规章制度和业务技能考试与技能比赛，并以此作为评选各类先进的主要依据。如，我营业部会定期对客户经理组织资格考试，内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、工作规范、客户服务管理、服务补救管理和营销机会挖掘等多方面知识，有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能。

　三、以优质服务为保障，全方位提升服务质量

　对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点，在激烈竞争的情况下，以优质服务赢得信誉、赢得客户，是做好对公存款工作的根本途径。因此银行要不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质量和服务水平。可以从以下方面着手：

　一是创新对公存款业务产品。注重对经济活动中新情况、新问题的研究，进行金融产品创新，设计出满足客户需要的金融新产品，不断提升自身的竞争力。

　二是做好客户维护工作。在客户维护方面，我营业部采取分层包干、责任到人的策略。领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位和大集团、大客户的感情联络和公关工作，提高客户的信赖度和忠诚度；客户经理发挥自身作用，加强与辖内贷款客户的联系和走访，特别是加强与业

　5 务经办人员的交流与沟通，了解掌握客户的资金动向，为客户提供所需的产品和服务。

　三是做好大客户的服务工作。我营业部对存款大户高度重视，设立大户专柜、大户接待室，根据情况上门服务及免收办理业务的手续费等措施，以优质的服务稳住和吸引大户企业。

　四是重视加强对中小企业的服务。中小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总体存款相对稳定，如果对其提供较好的服务，能促进对公存款的稳定增长。因此，要在服务好大户企业的同时，进一步提升对中小企业的服务质量，重视中小企业存款和结算市场，开发专门产品，推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付支票，不断增加中小客户存款。

　四、以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善

　建立合理的考评机制能极大激发银行员工拓展对公存款业务的积极性，对此，在银行内部需要建立科学的考评体系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均数、旬末考核，并将考核与个人、单位评比先进、分配奖金结合起来的考核奖励办法。要加大奖励兑现力度，按办法规定及时、足额兑现，杜绝保底封顶现象，彻底打破平均分配主义。另外，客户经理是银行直接面向广大客户开展营销和提供服务的中坚力量，其考核体系的完善与否，将直接影响到客户经

　6 理积极性和创造性的发挥。在对客户经理的考核上，应根据个人业绩与贡献论奖惩，并在考核中把即期激励、远期激励、晋升机会激励等多种方式综合运用起来，在保证考核机制连续性、政策一贯性的前提下，奖优罚劣，拉开收入差距。另外，对客户经理的考核还必须处理好效益指标与业务指标之间的关系，在考虑贡献度的同时，应考虑业务发展指标；同时还必须把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩，既充分调动对公客户经理抓对公存款的积极性，又使全行业务能均衡、全面发展。在逐步完善对公客户经理考核的同时，还必须建立非对公营销人员的奖励机制，把对公存款营销业绩与非对公营销人员的奖励挂钩，真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面，以达到促进对公存款快速增长的目的。

　银行要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展对公存款，不断拓展对公存款领域，稳定增加对公存款，就必须以客户利益为中心，细分市场客户群；以队伍建设为基石，提升员工整体素质；以优质服务为保障，全方位提升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善，通过多项措施并举，使银行大幅提高对公存款的市场占有率。

　参考文献：

　[1]周好文.中国商业银行经营管理实务全书[M].北京：中国经济出版社，1999

　7

　[2]中国工商银行宁波市分行课题组.新形势下商业银行拓展对公存款的经营策略[J].金融论坛，2003;10

　[3]王想枝.商业银行对公存款业务发展策略与思考[J].武汉金融，2005;7

　[4]周建中.提高对公存款业务市场占有率的策略[J].现代金融，2011;11

篇四：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路

文：

　发展对公存款业务要有新思路 论文：

　发展对公存款业务要有新思路

　随着外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张． 对公存款的竞争日趋激烈。

　在多种因素的共同作用下． 浙江省宁波地区原有的资金分布及再分配模式被打破， 并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。

　面对严峻的形势． 如何突出重点， 完善机制． 实现对公存款业务的跨越式发展， 为实现三年再造一个宁波分行” 的奋

　斗目标打下良好基础， 是当前值得研究和思考的重大问题。

　 近年来． 在多种政策和经济因素的推动下． 宁波地区资金的区域分布． 行业分布格局发生了很大变化． 原有以企业资金流和政策资金流垄断的资金再分配模式被打破． 对公存款的增长带、 增长点发生了大规模的转移， 主要呈现以下特点：

　一是市场总量的持续扩张， 与区域经济发展和投资规模成正比二是随着经济体制改革的深化， 社会资金向特定部门． 行业流动． 如财政系统． 企业集团总公司． 上市企业． 证券业等；三是对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向口徐新桥综合化、 个性化、 网络化。

　由此导致公存竞争格局的变化。

　 1． 国有商业银行传统业务竞争优势弱化。

　国有商业银行是由专业银行转轨而来， 长期以来形成了各自的业务优势． 并拥有特定的客户群体。

　 由于国有银行垄断被打破． 再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下， 传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。

　 2． 股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。

　作为市场新入者， 新兴商业银行因其具有灵活多变的机制， 竞争能力较强。

　据统计， 截至底，现有股份制商业银行已在宁波市开设 10 家分行． 其对公存款余额达 899亿元． 在全市金融同业占比为 34． 21％。

　 3． 城市金融业务成为竞争焦点。

　一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性． 其经营阵地全部集中于城镇中心区域：

　另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点． 经营重点纷纷转向城市， 城市金融业务成为竞争焦点， 而对公存款业务的竞争则成为重中之重。

　 截至 20o3 年末， 宁波分行人民币对公存款余额 230． 52 亿元比初增加94． 02 亿元； 对公存款占存款总额的 53． 88％， 比初上升 7． 38 个百分点。

　对公存款的发展呈现出五个特点：

　一是市场占比逐年下降． ’ 至20 哟年末， 宁波分行在当地国有商业银行中的存量占比从的、 40． 4％下降到 36． 4％； 在金融系统中存量和增量占比从 23． 3％、 17． 7％分别下降到 1∞％和 9． 97％。

　二是存款增长对存款太户的依赖性增加。

　 据对公存大户的分析． 宁波分行财政系统存款末余额为‘59． 98 亿元，比年初增加 13． 22 亿元， 余额和增量分别占对公存款的比重为 26． o2％

　 和 25． 13％。

　三是对公存款波动起伏大． 近三年总体表现为一季度大幅下降， 然后起伏上升：

　月中下降， 月末增加， 稳定性较差． 四是存款增长的区域不平衡． 主要存款增长区域进一步呈现向重点行集中的趋势。

　 鄞州． 东门． 鼓楼． 余姚等支行发展较快， 对公存款增加 33i7 亿元，占全行增量的 64％。

　五是同业存款增长乏力。

　至 9 月末同业存款 14． 9亿元， 近三年仅增长 2． 1 亿元。

　 目前宁波分行在对公存款竞争格局中的不利地位， 充分暴露了对公存款经营机制和竞争策略方面存在的一些问题。

　～是存量客户的金融资源流失严重。

　在股份制银行各种优惠条件的。

　诱导—下， ～批公存老户开始转向这些商业银行， 金融资源严重流失。

　二是优质新户竞争困难。

　一些金融机构为了争取大客户不惜代价， 部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。

　工行没有更多的手段， 加上分支行． 支行之间信息传递渠道不畅． 信息资源未能有效共享， 在一定程度上削弱了工行的整体优势。三是公存激励机制不够完善。

　对公存款指标设置刚性不够． 缺乏严肃性． 在行长绩效考核中权重较低。

　客户经理考核不到位． 奖励不能落实到人， 挫伤了客户经理积极性。

　四是对公存款队伍不稳定。

　近年来宁波分行大批客户经理和业务骨干外流， 不仅带走了客户信息． 而且带走了一批客户资源。

　据统计， 目前客户经理占全行人数不到 10％． 与分行提出的 20％的目标要求相差甚远， 而且客户经理队伍中缺乏复合型人才， 整体素质不高。

　五是本外币一体化发展的方针未能有效落实。

　重本

　 币． 轻外币， 不能充分发挥人民币业务在客户、 结算等方面的优势。

　同时， 外币存款品种单一， 宣传营销力度不大， 也导致了外币业务发展滞后。

　六是整体效应没有发挥。

　客户经理缺乏忧患意识和紧迫感， 坐、 等客户现象依然存在； 窗口服务和营销意识不强． 错失利用窗口平台收集信息的良好机会； 缺乏明确的利益转移补偿机制， 部分支行较多地考虑自身利益， 对全行整体利益考虑较少， 在对系统大户的服务中， 协办行存在消极应付现象：

　各级经营管理层各自为政， 缺乏联系和沟通， 工作效率不高， 整体合力较弱。

　突出四大重点” ， 大力提高公存市场占比；完善。

　五项机制， 不断增强市场竞争力

　“四大重点” ：

　 1． 抓龙头” ， 大力增加机构存款。

　要紧紧抓住龙头“， 采取攻一点带一批” 的策略。

　加强与政府部门的联系， 密切关注国库资金管理制度改革动态， 积极参与政府项目的招投标工作； 重视对财政系统的服务， 在稳定财政存款的基础上， 力争提高市场份额全力合作． 打好通” 字牌． 进～步落实。

　银证通． 银税通． 银关通． 银保通业务． 提升服务档次． 最大(来源：

　 秘 114” >文秘 114http:

　www. wenmi114. com）

　限度地拓宽机构业务的市场阵地。

　2． 抓大户” ． 全力发展企业存款。

　宁波分行企业大户主要集中在电力． 城建． 上市公司以及优质贷款户等单位． 其存款额占全行对公存款的 40％左右． 其资金的运作和变化对工行的存款增长和资金平衡影响极大。

　因此， 要花大力气做好目前企业存款大户的管理和稳定工作， 全面建立对存款大户的各级行领导分工联系制度和优质客户服务小组整合营销制度， 认真落实柜面服务和客户经理的管理责任。

　客户经理要加强对大户资金流向的监控， 做到旱知道， 勤联系， 逐笔监测， 跟踪稳存；临柜人员对大额资金汇划动态要及时报告。

　要与存款大户建立相互协作、 相互依存． 相互促进和共同发展的新型银企合作关系， 不断增强客户忠诚度。

　 3． 抓新户， 尽力发掘存款增长点。

　要紧盯市场， 拓展新客户群。

　外资的进入、 企业的裂变， 新兴客户层出不穷； 经济的大发展、 政府的大投入． 一大批优质项目不断涌现， 这些都为金融企业的发展提供了良好的机遇。

　因此． 必须采取灵活多样的营销手段． 积极竞争新的优质客户，落实近期． 中期、 长期的竞争目标。

　特别要充分利用宁波市中小企业资源量多、 质高的特点， 大力发挥二级支行和客户经理的作用． 积极开拓优质中小企业对公存款市场。

　 4． 抓源头” ， 努力控制资金流向。

　存贷资源往往相辅相成。

　从宁波分行业务发展的实际情况看． 弋贷款对对公存款的增长也是重要源头之一。

　要加强贷款企业资金流向管理． 强化贷款使用的监管力度加强对客户经理销货款归行率的考核， 努力控制资金流向， 延长派生存款的滞留

　 时间， 保证贷款资金在本行全辖范围内封闭运行， 达到发放一笔贷款． 增加一块存款的目的。

　同时发挥源头” 作用． 启动以贷引存功能， 尽力抓住贷款企业资金流动的延伸点， 捕捉其相关企业的存款， 形成新的客户群。

　 “五项机制” ：

　 1． 完善激励机制． 加大绩效考核力度， 不断完善收入分配机制， 充分调动广大员工的积极性． 实行对公存款与费用挂钩． 明确责权利， 用好用活经营费用。

　制定新开户考核奖励办法， 引导全行员工重视新开户工作。

　进一步完善客户经理考核办法， 使客户经理自身价值在全行的发展目标中得到充分体现， 真正实现多劳多得， 以激励客户经理的工作积极综台营销篦力是要创造条积极； 进人为选拔优秀的客户经理提供保证王是建互喜鉴理 ci 勺出饥制定期对客户翌珏工业绩进行乒价对不两：

　目的厦时调藿喂持客经理伍的话力， 在势， i 提高吝户坚珏队质量豹同订增加喜经理数量宁谊分计知在 2 年肉使客经理人员在垒行员工的比重达 15％． 适应蓬勃发展的业务需要，

　 3 完善营销机制苷寸立行长扭仝办” 营销观念， 建立高效灵芒的韦营销体系， 是全酉实施『巳亏_删程营造全圩营销羲。

　各级行实公车工乍。一把手’ 负责制． 建立重直客户行长联系制蠹． 行长要襄自抓亲自葱主动开晨高通惰丰间业务开展情况． 建立信息交流系装． 完善信息反谤制度实现信息资源其享． 提高对公存款市场营销自刁整体联动效应。

　作者系中营工商银行**市分行行长

篇五：对公存款的思路_银行对公存款业务拓展思路

塑羹誓簟——Ｃ ｏ ｍ ｍ ｅ ｒ ｃ ｉａ Ｉ Ｂ ａ ｎ ｋ Ｓ ｅ ｒ ｖ ｉｃ ｅ商业银行对公存款业务发展策略与思考王想枝（ 卟ｔ困］二—商。

　银ｊ亍湖＝ ｜匕省分ｊ亍， 湖Ｊ匕武汉４３（ ）（ ）６（ ））摘要：

　对公存款业务已成为商业银行的重要负债业务。

　本文从对公存款业务的特点出发， 对如何开展对公存款业务提出了相关建－ ｉ，Ｋ 。关键词：

　对公存款； 商，Ｊｋ ． ４ 艮－ ｆ ｔ； 发展策略中图分类号：

　１＜ ８３２． ３３文献ｇ Ｏ ． － ／只． 码：

　Ｂ文章编号：

　１０ ０ ９ － － ３５４ ０ （ ２０ ０ ５）０ ７ － － ０ ０ ５５－ － ０ ０ ０ ２对公存款一峻…坝重要熊业不仅是商！

　肛银行经营之本， 效益之本， 发展之本， 也务， 以其成本低廉而受到商业银行的青睐。

　对公存款是一一个银行综合竞争力的集中体现。

　本文结合商业银行对公存款特点， 对如何有创造性地开展对公存款管理及营销工作提出几点建设性的意见。一、 对公存款工作的主要特点与储蓄存款相比， 对公存款在客户数量、 存款的滞留时间、 客户ｘ ，Ｊ－ 产品的需求等方面有其独特之处，具体来说， 主要有以下几个特点：一是大户小户同显重要。

　一・方面， 系统户、 重点户在对公存款中所占份额较高， 其资金变化在很大程度上左右着对公存款的升降局势， 各行对公存款工作对系统户、 重点户依赖程度较高。

　另一方面， 随着经济体制改革的不断深化和企业改制步伐的加快， 中小企业和民营企业异军突起， 已成为经济发展中最具活力的一部分， 其资本不断扩充， 在对公存款中所占份额不断提高， 其鼋要性在逐步显现。二是企业集团化趋势明显。

　一方面中小企业如雨后春笋， 另一方面系统户呈现集团化态势。

　集团内企业资金运作不断向其总部集中， 龙头行地位和作用尤其重要。三是在流动中实现增值。

　一般来说， 储户将钱存入银行， 其资金进入短期“睡眠” 状态， 而法人客户将资金存人银行， 主要是利用银行结算渠道实现其资金运动， 并通过资金运动实现增值。四是高层次营销日显突出。

　客户资金的集中， 提高了资金使用决策权的管理层次， 客观上为对公存款的营销提出了更高的要求， 要求＿ Ｌ ：

　级行管理部门要密切与客户的关系， 开展高层次互访活动。五是金融服务要求个性化。

　客， 。

　， 资金管理体制改革的顺利实施离不开客户的支持， 要培育客户对银行的依赖度必须先研究客户， 根据客户的不同特点和要求， 为其量身定做金融产晶， 提供个性化服务。二、 对公存款业务发展对策及建议（ 一）领导重视是关键， 重点抓好“一把手” 工程。要坚持Ｘ ，． １－ 公存款“一把手” 工程． 各级行“一把手” 必须参与研究制定对公存款考核办法， 分析目标、 市场， 制定工作措施． 联系走访客户。

　定期召开辖内对公存款分析会， 研究有效对策， 要有针对性地对下属行进行帮扶督导工作。（ 二）部门配合是前提， 重点抓好整体联动。

　、要进一步细化各部门在组织存款Ｉ怍中的具体职责， 机构业务、 公司业务等营销部门要Ｘ ，ｌ‘其分管的二【作制定行之有效的营销策略； 会计结算部门在做好临柜服务的同时， 负责做好存款的稳存增存工作；计划财务部门要按照全面利润管理要求制定内部业绩ｄ ｒ 值管理相关办法； 人力资源部ｒ － Ｉ负责客户经理管理办法的制定、 落实以及客户经理的管理。（ 三）充实队伍是手段， 重点抓好客户经理队伍建设。近几年来， 商业银行各分支机构正逐步推出客户经理制， 一种新的以客户为中心的营销理念正在形成， 客户经理已经成为商业银行最小的经营单位。武汉金融２ ０ ０ ５年第７ 期总第６ ７ 期　万方数据万方数据

　篓筮鬟霾垦Ｃ ｏ ｍ ｍ ｅ ｒ ｃ ｉａ Ｉ Ｂ ａ ｎ ｋ Ｓ ｅ ｒ ｖ ｉｃ ｅ以人为本， 培育和造就一支高素质的营销队伍， 是商业银行提高市场竞争力的有力手段。一是要组建一支高素质的客户经理队伍。

　根据市场竞争需要， 首先建立行长（ 总经理）亲自担任首席客户经理的制度， 建立核心客户的“绿色通道” 。

　其次通过公开竞聘等多种形式选－ Ｊ发／ｄ ｒ； 秀人才充实客户经理队伍， 把业务素质高、 服务态度好、 工作责任心强的员工选聘到客户经理岗位上来， 充分发挥客户经理桥梁纽带作用。

　第三要建立客户经理网络， 合理配置行内业务资源， 密切全行的业务联系， 协调成员行营销策略， 促进客户信息的及时流动， 增强对客户需求和市场变化的快速反应及竞争能力， 培育和巩固优质客户群， 最终实现提高全行整体经营效率和效益的目的。二是提高客户经理综合素质。

　通过各种形式的培训提高客户经理业务、 政策水平， 要因人制宜、 因地制宜地展开培训， 提高其综合素质和市场竞争能力。

　要建立客户经理准入退出机制， 定期ｘ ，ｌ－ 客户经理工作业绩和服务水平进行综合等级评定， 实现“能者上、 庸者下” 的竞争机制。（ 四）奖惩激励是保障， 重点抓好考评机制的完善。一是要建立科学的考评体系。

　在考核中既要注重新户开发力度， 又要注重存量维护工作； 既要盯住目标， 又要盯住同业； 既要考核时点数， 又要考核日均数。

　同时， 要把对客户的金融产品营销、 客户的满意度、 客户在银行存款的存量与流量和市场同业占比等指标与考核挂起钩来。

　二是提高办法的透明度，考核办法要简明、 透明度要高， 每个员工会将自己的工作业绩换算成个人绩效收入。

　三是要加大兑现力度， 按办法规定及时、 足额兑现， 杜绝保底封顶现象，彻底打破平均分配主义。（ 五）营销策略是重心， 重点抓好市场开拓。１． 突出大中城市和重要地区的业务发展， 稳步推进区域结构调整。

　作为大中城市， 在经济、 金融、 贸易、 交通、 乖，ｃｌ－ 技、 信息、 人才等方面具有很强的优势，因此， 尽力抢抓大中城市市场份额是坚定不移的战略选择。２． 大力发展优质客户。

　面对日益激烈的市场竞争形势， 最大限度抢占市场份额要按照综合贡献度、增长潜力来划分客户类别和等级， 明确市场定位和发展目标， 通过实行分层次差别服务和差别定价， 聚集一批强势客户， 发展一批优质客户。３． 坚持抓大不放小战略， 促进对公存款可持续发展。

　用发展的标准选定一批有潜力的客户， 根据客户的不同情况， 制定分户营销／＋ － 案； 挖掘和培养一批优质中小客户， 调整和丰富本行的客户结构。

　要用发散性思维找市场， 以产品为媒介， 以客户网络客户，通过外延的扩张占领市场， 通过立足本地客户发展跨地理区域客户， 摆脱受当地经济发展瓶颈的制约，在市场中找市场， 在市场中发展业务。４ ． 注重市场开拓， 重点抓住新的亮点和增长点。根据国家产业、 行业发展政策和各地经济状况， 巩固国家重点扶持的电力、 水利、 公路、 铁路、 城建等领域的重大建设项目的营销， 强化对在本地投资的“世界５０ ０ 强” 企业的营销， 抓住新的大客户、 大市场。

　对那些产业链条长、 关联程度高的行业， 选择其中最重要、 最核心的环节重点突破， 进而延伸到其上下游各环节。５． 实施品牌带动战略。

　以高科技手段为平台， 不断创新业务品种， 拓宽服务领域， 在办理传统业务的基础上， 加大新产品开发力度， 做到人无我有、 人有我新、 人新我精， 努力为客户提供个性化服务。

　要加大对新产品的营销力度， 以新产品的优势抢占市场。有关部门要联合组织营销活动， 共同商量对策， 巩固成果。

　要整合、 优化现有产品， 根据客户的性质与要求， 量身定做金融产品。（ 六）调查分析是基础， 重点抓好管理工作。１． 建立风险防范体系， 提高风险防范和控制能力。

　要坚持内控优先原则， 结合产品创新和新业务投产的风险防范要求， 对可能发生的高风险环节和部位， 主动联系稽核、 会计结算和事后监督等部门， 加强检查监督， 认真贯彻执行规章制度， 彻底消除风险隐患， 促进存款业务健康稳定发展。２． 做好对公存款预测工作。

　建立客户联系制度，及时掌握客户资金流动信息。

　注重分析客户资金运动规律， 做到流出、 流入资金早知道。３． 加强调查研究， 提高工作的针对性、 预见性和前瞻性。

　对工作的现状、 存在的问题、 发展的趋势及其工作措施和政策建议等要进行专项调查， 掌握情况， 研究对策， 找准突破口， 切实提高工作质量和市场竞争能力。４ ． 加强基础工作建设。

　建立客户档案和信息反馈制度， 及时传递信息， 加强交流。

　建立按月 分析通报制度， 对公存款主管部门要加强对公存款统讦分析， 摸清影响对公存款变化的明细内容。

　各级行对重点监控的大户， 要按月 对存款流量、 流向以及增减变化原因的有关情况进行分析。责任编辑：

　吴莹武汉金融２ ０ ０ ５年第７ 期总第６ ７ 期　万方数据万方数据

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